0.4
0.22
Иногда понять, что мешает росту продаж, не так уж и просто. И руководитель хватается за голову – что не так? Люди? Система? Продукт? Или просто временный спад, который надо переждать? На самом деле такие догадки чаще мешают, чем помогают.
Чтобы отдел продаж снова начал работать эффективно, нужен трезвый, непредвзятый взгляд со стороны. Именно это и даёт аудит – глубокий анализ, в котором каждая, даже незначительная деталь может повлиять на результат. Особенно когда его проводят эксперты, умеющие видеть суть.
По сути, аудит – это системная оценка всей работы отдела: от структуры до скриптов, от CRM до реальных разговоров с клиентами. Он помогает увидеть компанию со стороны и выявлять слабые звенья, которые изнутри кажутся нормой. И если его проводить регулярно, можно не просто чинить сбои, а оптимизировать процесс и планировать рост.
Именно поэтому аудит результатов от продажи способен показать, где именно теряются деньги, и что нужно изменить, чтобы их вернуть.
Иногда отдел продаж внешне работает исправно: сотрудники заняты, CRM заполняется, встречи идут по графику. Но цифры не растут. Или, что хуже, падают. Кажется, что-то идёт не так, но что именно – неясно. Это и есть тот момент, когда компании стоит остановиться и посмотреть на себя со стороны.
Поводы для аудита могут быть разными: высокая текучка, снижение конверсии, неработающая система мотивации или просто ощущение, что всё держится на нескольких энтузиастах, а остальным всё равно.
Аудит может стать спасением в сложной ситуации – перед масштабированием, сменой курса или при попытке выйти на новый уровень продаж. Но куда разумнее – не ждать кризиса, а проводить регулярную «диагностику». Раз в год – минимум, особенно если компания активно растёт. Это как техосмотр: пусть машина и едет, но лучше понимать, что у неё творится под капотом.
Формально его делят на внутренний и внешний. Первый – самопроверка или работа внутренних аналитиков, второй – взгляд со стороны. Но наиболее полезен, конечно, комплексный подход, когда проверяется всё: и процессы, и сотрудники, и система управления.
На практике это включает анализ воронки продаж, эффективности скриптов, качества базы клиентов, работы CRM, мотивации, KPI, коммуникаций между отделами, подходов к обучению. А ещё – атмосферу в команде, структуру взаимодействия, даже эргономику рабочих мест. Всё то, что влияет на результат, напрямую или косвенно.
Сначала формулируются цели: что нужно понять, какие процессы волнуют больше всего. Затем собираются данные – от CRM, от сотрудников, из звонков, чатов, отчётов, скриптов. Потом всё это анализируется, выявляются паттерны, и на выходе рождается отчёт с конкретными рекомендациями.
Например, компания Berner&Stafford делает упор не только на анализе, но и на внедрении. То есть не ограничивается выводами, а сопровождает заказчика до результата: помогает прописать регламенты, обучить команду, настроить CRM, обновить мотивацию. Такой подход особенно ценен для компаний, у которых нет ресурса или опыта внедрять всё своими силами.
В итоге, клиент получает реальный план развития: что изменить, кого обучить, где подтянуть процесс, на каком этапе нужна автоматизация. Это и есть практическая ценность: когда знания превращаются в действия.
План всегда строится индивидуально, но в целом включает несколько шагов. Сначала – предварительный анализ: что работает, где слабые звенья, какие цели у бизнеса. Потом – структурная проверка: кто за что отвечает, как построена коммуникация, какие метрики используются. Затем – глубокий анализ процессов: CRM, скрипты, поведение менеджеров, отчётность, конверсии.
Далее идёт этап оценки команды: кто на своём месте, у кого не хватает компетенций, кто тянет вниз, а кто – выше среднего. Обязательно рассматривается система мотивации. Она должна поддерживать рост, а не быть демотиватором. В завершении – финальный отчёт, рекомендации и (в случае полноценного подхода) помощь во внедрении изменений.
Главная ошибка – воспринимать аудит как сухую проверку. На деле он показывает, как бизнес живёт изнутри. И порой результат зависит не от стратегии, а от нюансов: как менеджер работает с возражениями, как быстро отвечает клиенту, насколько понятно формулирует ценность продукта.
Если у сотрудников нет понимания, как считается премия, они теряют мотивацию. Если CRM есть, но в неё никто не заглядывает – данные бесполезны. Скрипт вроде есть, но менеджеры говорят от себя, потому что текст «не заходит». Всё это – реальные «дыры», которые тормозят рост и теряют клиентов.
Это команда, которая уже более 25 лет занимается построением и развитием отделов продаж – глубоко, системно и с фокусом на результат. За их плечами – более 1500 успешно проведённых аудитов и сотни реализованных проектов в самых разных сферах: от промышленности до IT. Главное отличие подхода Berner&Stafford – не в разовой проверке, а в полном погружении в бизнес и сопровождении изменений до момента, когда повышение эффективности становится измеримым фактом, а не просто прогнозом.
Что отличает их подход? Гибкость и конкретика. Каждый проект – это не универсальный шаблон, а ручная сборка: с учётом целей бизнеса, структуры, людей, продукта, клиента. Они умеют видеть точки роста, которые остаются незамеченными для внутренних команд.
Именно поэтому средний ROI реализованных проектов превышает 200%. Потому что их подход – это не про отчёт ради отчёта, а про эффективный разбор процессов, настройку системы и реальные действия. Они умеют определять слабые звенья, трансформировать их в сильные стороны и превращать продажи в управляемую систему. И если вам нужна не просто «оценка ради галочки», а реальные изменения – выбор очевиден!
КОРОНАВИРУС